在家居產業中，想要產品得到大賣，離不開廠商合作。廠商提供產品政策支持，經銷商進行終端鋪貨，廠商合作才能共贏成為了業界的法則。
一個經銷商代理好一個品牌有多難？無論競品多麼兇猛，市場環境多麼不給力，他們都視品牌如自己的孩子一般培養，兵來將擋，水來土掩…
▲中國陶瓷網走進常州大角鹿超耐磨大理石瓷磚精彩影片
產品品質+領導品質，讓經銷商對品牌充滿信心< /p>
舒定呂，大角鹿超耐磨大理石瓷磚常州經銷商代表，入行十幾年，代理大角鹿超耐磨大理石瓷磚6年。回憶當初第一次接觸大角鹿時，他直言：「給我留下最深印象的是大角鹿的企業形象、產品設計以及大角鹿超耐磨大理石瓷磚董事長南順芝（以下簡稱，南總）對品牌的執著。
早年，舒定呂曾在蘇州做小眾、低端瓷磚批發，後來來到常州，尋思著轉換以往的運營思維，做點什麼瓷磚。一次偶然的機會接觸到大角鹿，說走就走，便去大角鹿總部進行考察。 當年的大角鹿還未改名，叫做金尊玉大理石瓷磚。第一次去總部，除了了解到大角鹿的品牌理念以外，還發現大角鹿的產品與同類型的瓷磚企業相比，品質更好、產品花色更多。 「大角鹿是做大理石磁磚的，都是仿天然石材。磁磚的花色都是南總親自到國外去挑選石材，一比一參照去做的，很多花紋細節都比較到位。所以說大角鹿這個品牌的瓷磚品質和花色，要比其他品牌要超前一點，」舒定呂表示，「正因為如此，才決定要做大角鹿的。
同時，他也提到，大角鹿董事長南順芝與其他品牌的老闆相比有一點是比較與眾不同的。 「通常企業的老闆很少親自在外面跑市場，一般情況下都是在總部等著業務員去報告狀況。而南總都是親自去跑市場，了解經銷商的狀況，」舒定呂說，「南總精神可嘉，值得大家去學習。這也是我們願意堅定跟隨大角鹿的重要原因。 ” 精確定位+優服務+優產品，應對市場之變
舒定呂自2013年開始在常州做生意，雖然時間不長，但是對於常州瓷磚市場掌握得比較清楚，他為我們總結了以下幾點： 一、受精裝置影響很大 精裝房對任何一個品牌來說，影響都是很大的。近兩年，精裝房越來越多，行情愈發不好。目前常州的精裝房程度還不算高，在30%左右，精裝房價格一般在17000/㎡-18000/㎡之間，比毛坯房每平方貴1-2千，一些想要方便或不太懂裝修，不想在裝修上浪費過多時間的客戶會選擇精裝修房。 二、顧客消費日趨理性 總結近兩年的市場狀況和品牌成交額，舒定呂說：「這兩年成交額比較低，原本300平方的別墅戶型單值可以做到二十多萬，但是現在只能做到十七八萬。一般像大角鹿這樣服務高端群體的，消費者一般不會主動上門。 三、受設計師與家居裝飾公司影響較大 常州市場主要以家裝通路（全包、半包、設計師）為主，粗略估計佔總銷量（工程不計）的80%左右。目前常州大角鹿與20多家家裝公司存在和關係，但舒定呂表示這不代表對銷售有很大的幫助。因為常州的家裝公司通常會與許多的品牌合作，因此不代表你與它合作，它就會推銷你的產品。 另外，相較於無錫等城市，常州的設計師發展較為成熟、飽和，在設計師與家裝公司合作方面，都要走得超前。 四、終端促銷活動不多 因為效果不好，常州市場上的終端促銷活動不是很多。舒定呂說：「賣場的連動一般都是一年2-3次大型的，而商家自發組織的一般一兩個月會有3-4場。」一般情況下，中高端的客戶群是不會參加活動的。
應付這樣的市場環境，舒定呂也有自己的戰術打法。 首先，精準定位中高階。 在訪談的過程中，舒定呂多次強調大角鹿超耐磨大理石瓷磚是一個中高端品牌，服務的客戶群也有精準的劃分。他說：「我們出去跑業務的，基本上去的都是別墅；與家裝公司合作我們也會選擇中高端以上的公司。」
其次，突顯大角鹿的產品特性。 「要經營好一個品牌，首先你要對自己的產品夠了解，要相信自己的品牌，」舒定呂表示，「超耐磨是大角鹿產品的優點，這是其他品牌都做不到。 」因此他在向客戶介紹大角鹿的時候，十分注重這一概念的宣傳。還時不時地跟隨總部的腳步，參與超耐磨大PK活動，甚至有客人進店，也會展示給客戶看。一次又一次的實踐證明，這樣做的效果非常好，能迅速促成客戶下單。
再者，主動出擊，積極走近市場。 與家裝公司合作，是將品牌推廣出去的管道之一。常州的家飾公司一般會和多個品牌合作，內部的競爭很激烈。 「要把產品和品牌打入家裝公司，讓它信任你，這需要時間，」舒定呂說道，「當你們之間成交了第一單，透過顧客回饋回來的意見，以及你後續的服務等，讓家裝公司對你有了初步的了解，就好多了。
此外，舒定呂認為，與家裝公司的合作僅能當做渠道之一，而不是唯一渠道，“自己出去跑市場也重要，”用舒定呂的話來說。 「因為大角鹿主要服務的是中高端群體，這類消費者是很少親自上門的，」他說道，「因此對於市場、業務這一塊，我們還是堅持多走出去。」
最後，以優質的服務打動客戶。 想要讓客戶記得你，在服務方面的細節就要把控好。說起售後服務這一塊，舒定呂認為大角鹿還是非常有優勢的。 「比如說，客戶那邊進行裝修的時候，告訴我們缺少了一些東西，我們就可以馬上給他送過去。我們在售後方面有，有專業的師傅，設計師也經常會親自到現場進行指導， 」他說，「在常州瓷磚行業來說，這一方面我們大角鹿是做得比較好的，因此很多客戶都會親自幫我們宣傳，並介紹新的客戶給我們。 >
“父子關係”，維持廠商平衡 至於如何處理經銷商與總部之間的關係，舒定呂發表了自己的看法。 「我覺得經銷商與總部的關係，用父與子來比喻最合適不過了，」他說，「因為想好做好品牌就要靠雙方之間的努力。市場開拓出去。
這些年舒定呂一直跟隨大角鹿總部的步伐，進行店面升級整改，總部也會盡可能地為經銷商進行梳理、支持和賦能。談到未來希望總部給予什麼樣的支持時，舒定呂說：「個人怎麼想著要什麼扶持是沒用的，首先要把自己的工作做好，才有資格跟總部提要求，如果自己工作都沒做好，怎麼好意思去提？
舒定呂從內到外都給人一種踏實、謙虛的感覺，不管做什麼事，總是先評判自己是否已經做好，才會考慮其他關於利益方面的問題。一個品牌，不僅需要品牌實力和產品實力作為支撐，還需要一群像舒定呂這樣可靠、能幹的經銷商與之齊心協力、共同奮鬥，才能夠做大做強！
